Konsultboken - din guide till att lyckas!
Arbeta på annat konsultföretag 
Som konsult och specialist kan det kännas obehagligt och skrämmande att behöva kavla upp ärmarna och sälja. Ju mer specialiserad man är i sin yrkesroll, desto svårare är det i allmänhet att ta steget och bli mer säljorienterad, men det finns många fördelar med att komma över sin säljskräck.
Säljskräck bygger ofta på rädslan av att få ett nej och att uppfattas som en klassisk ”krängartyp”. Men den som visar intresse för kundens verksamhet och tar sig tid att sätta sig in i och lyssna till deras problem uppfattas snarare som nyfiken, engagerad, kreativ och genuint intresserad av att göra skillnad för kunden.
- Intressekonflikten mellan rollen som konsult och säljare kan resultera i en känslomässig konflikt och en känsla av att rollerna inte går att kombinera. Det i sin tur kan leda till säljskräck som riskerar att bromsa karriären eftersom säljkunskaper ofta är en förutsättning för att avancera karriärmässigt, säger Carola Forssell på Goda Råd, som utbildar icke-säljare att våga sälja.
Agera problemlösande och proaktivt
Den enskilt viktigaste utmaningen för en konsult som vill bli mer säljorienterad är, enligt Carola Forssell, att våga agera proaktivt genom att bli uppmärksam på kunders latenta behov. Hon påpekar att en tekniker som vågar sälja och antar en serviceorienterad attityd breddar sin kompetens, vilket är strategiskt smart eftersom det kan stärka din konkurrenskraft i samband med en lågkonjunktur.
- Kunder är ofta så upptagna av sin dagliga kärnverksamhet att de inte ser förbättringsmöjligheter eller hinner tänka långsiktigt. Där kan du som konsult spela en viktig roll. Genom att visa intresse för kundens långsiktiga verksamhet och betrakta det som din viktigaste uppgift att lösa deras problem så kan du öka din servicenivå, vilket öppnar upp möjligheter för merförsäljning, säger Carola Forssell.
Rädslan för ”nej tack” skapar säljskräck
Sträva också efter att avdramatisera begreppet försäljning. Tjänsteförsäljning handlar i stor utsträckning om att etablera och vårda relationer, vilket kan kännas betydligt mindre hotfulltför den som lider av säljskräck.
- Var uppmärksam på outtalade behov och presumtiva säljsignaler när du pratar med eller träffar en kund. Träna dig i att fånga upp det budskap som kunden sänder ut mellan raderna när de uttrycker ett problem och ställ öppna frågor kring kundens behov. Tänk ut ett ”worst case scenario”, vad är det värsta som kan hända om du skulle få ett nej från en presumtiv kund? säger Carola Forssell.
Carola Forssell tips- så kommer du över säljskräcken:
- Våga ge förslag på förbättringar och förändringar när du diskuterar ett projekt med en kund. Eftersom du är experten på ditt område så är det din uppgift att komma med förslag på alternativa lösningar och att kunna se helhetsbilden. Dina förslag uppfattas sannolikt snarare som serviceorienterade än ”säljiga”.
- Var uppmärksam på outtalade behov och presumtiva säljsignaler när du pratar med eller träffar en kund. Träna dig i att fånga upp det budskap som kunden sänder ut mellan raderna när de uttrycker ett problem och ställ öppna frågor kring kundens behov.
- Lär dig att skilja mellan din personlighet och din prestation. Rädslan för att misslyckas blir ofta betydligt mindre om du undviker att identifiera dig alltför mycket med din rädsla. Om du misslyckas med att sälja så är det din prestation och inte din personlighet det är fel på.
Text: Annika Wihlborg
För ni som vill veta mer om Sales Call Reluctance som vissa kallar säljskräck köp boken om Säljhinder utgiven av vårt förlag. Idag finns det närmare 200 ackrediterade konsulter utbildade för att använda testen SPQ*Gold som är det enda testet i världen som designats för att mäta de olika former av Säljskräck som forskarna George W Dudley och Shannon Goodson ägnat sig åt nu i snart 35 år och blivit uppmärksammade för. dessa konsulter är tränade för att diognasticera vad du har problem med och kan sedan via olika metoder från KBT åtgärda dessa. Att tro att säljskräck handlar om rädslan att få nej eller andra etiketter är att göra säljaren en otjänst.