Konsultboken - din guide till att lyckas!
Arbeta på annat konsultföretag 
Eftersom tjänster uppstår i konsumtionstillfället är det svårt att sälja dem på samma sätt som varor. Den i särklass viktigaste framgångsfaktorn för tjänsteförsäljning är att förmedla en känsla av att man har ett genuint intresse av att hjälpa kunden. Det menar Johan Sköld, som är specialist på tjänsteförsäljning.
Kunden måste känna sig trygg och bekväm med hela situationen, och relationsbyggande är nyckeln till framgångsrik försäljning i konsultföretag. Alla medarbetare som har kundkontakt i ett konsultföretag måste förstå kundernas betydelse och förstå och vara involverade i försäljningsprocessen. Det är först när alla bidrar till att skapa förtroende, identifiera och skapa nyttan och för dialogen framåt på olika plan som förutsättningarna finns för riktigt stor försäljningsframgång. Det är oerhört viktigt att konsultchefer och ledning ger sina medarbetare befogenheter och förtroende att bidra i kundrelationen, säger Johan Sköld, marknadschef på Knowit och författare till boken ”Försäljning i konsultföretag”.
Lova aldrig mer än du kan leverera och leverera alltid lite mer än du lovat
Johan Sköld utbildar konsulter i att bygga och underhålla relationer på bland annat IFL, som är en del av Handelshögskolan i Stockholm. Han menar att tjänsteförsäljning handlar om att förmedla en känsla av att man kan och vill hjälpa kunden att lösa ett problem. Johan Sköld menar att målet, medlen och basen i framgångsrik tjänsteförsäljning är relationer, som i sin tur bygger på ömsesidigt förtroende, ömsesidigt värde och en progressiv dialog. Förtroende i sin tur skapas av öppenhet och tillit.
Han menar att framtidens konsulter bör bli mer säljande och individualistiska. Även konsulter på stora och etablerade konsultbolag kommer att behöva vara mer aktiva genom att sälja in sina egna uppdrag och vårda sina egna kundrelationer. Konsulter som inte kan eller vill ägna sig åt relationsbyggande som en del av sin profession riskerar att fastna i karriärtrappan, och konsultköpare kommer sannolikt att bli alltmer individinriktade. Man kommer allt mer att efterfråga en viss konsult med vissa specifika personliga egenskaper snarare en ett visst konsultbolag.
Alla konsulter bör vårda sina relationer
- Det bästa sättet att komma igång med försäljning som konsult är att återuppta och vårda kontakten med tidigare uppdragsgivare. Ha tålamod och insikt i att du måste bygga en relation som präglas av ett ömsesidigt förtroende innan du kan hitta försäljningsmöjligheter, säger Johan Sköld.
En så enkel sak som att skicka ett mail där man som konsult ber sina kunder att hålla ögonen öppna för nya uppdrag som kan passa en kan göra mycket för relationen. Att med jämna mellanrum slå en signal och förutsättningslöst informera sig om vad som är på gång i kundernas verksamhet.
Det bästa sättet att avdramatisera tjänsteförsäljning är, enligt Johan Sköld, att inte alls nämna ordet försäljning utan istället fokusera på relationsbyggande.
- Jag tycker dels att konsultföretag bör ställa krav på sina konsulter att de ska lägga tid och energi på att bygga och underhålla professionella relationer, dels att utbilda sina konsulter i hur man bygger framgångsrika kundrelationer. Svenska konsultbolag fokuserar generellt sett väldigt lite på att bygga relationer, de är istället mer verksamhetsinriktade, så där har vi mycket att ta igen, säger Johan Sköld.
Undvik att tappa fart i projektets slutfas
Den vanligaste fallgropen vid försäljning i konsultbolag är, enligt Johan Sköld, att man lovar mer än man kan leverera och att man överdriver sin kompetens eller erfarenhet. En konsult som tar i lite för mycket i sin beskrivning av sin kompetens inom ett visst område riskerar att mista hela sitt förtroendekapital så snart sanningen uppdagas. Ett annat vanligt misstag är att man bryter sitt löfte i sluttampen av ett uppdrag. När projektet är slut och kanske fakturan är betald, merparten av ett projekt är färdigt och man är ivrig att gå vidare med nästa projekt är det lätt att slarva med de sista detaljerna som krävs för att knyta ihop säcken. Det slarvet kan stå konsulten dyrt eftersom det kan skada hans eller hennes förtroendekapital och bli det första som kunden kommer att tänka på när man i efterhand summerar projektet.
- Många konsulter undrar hur de ska få tillfälle att visa på hela sin kompetens och hitta intressanta merförsäljningsmöjligheter i dialogen med befintliga kunder. Det optimala är om du får en möjlighet att berätta mer om din och ditt företags kompetens när kunden visar nyfikenhet och ställer en fråga om dig. Det gäller att ha tålamod. Om du ställer många frågor och visar prov på ett genuint intresse för kunden och dess verksamhet ökar intresset för dig och ditt erbjudande per automatik, säger Johan Sköld.
Säljtips för konsulter
- Översälj inte din kompetens och avvakta med att dela med dig av detaljer om era tjänster tills du fått en klar bild av kundens behov och önskemål.
- Ta aldrig på dig uppdrag som du inte är säker på att du kommer att klara av, såväl kompetens- som resursmässigt. Brister i kompetens eller organisationen visar sig alltid förr eller senare.
- Satsa på att behålla kontakten med dina tidigare uppdragsgivare och att hålla de kontakterna vid liv innan du bestämmer dig för att lägga allt krut på ny försäljning.
- Var inte för ”på” med att hitta merförsäljningsmöjligheter när du befinner dig ute på uppdrag. Välj dina tillfällen när du lyfter fram din kompetens och säljer in dig själv, annars riskerar du att förlora kundens förtroende.
Text: Annika Wihlborg
Inga kommentarer ännu.